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工业品大客户采购，参与决策人多、决策过程复杂，客户内部影响采购的大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一，就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有6步。

• 第1步 寻找你的内线。

• 第2步 了解客户内部采购的组织结构图。

• 第3步 明确客户的角色与职能分工。

• 第4步 确定影响采购决策的关键人。

• 第5步 与关键决策人建立良好关系。

• 第6步 与所有人保持良好关系。

一、第一步找到内线是关键。

为什么要有内线？因为通过内线你可以容易地了解以下情况：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清，但找到了内线，你在几分钟内就全清楚了。

谁可能是你的内线？内线的基本条件如下。

• 能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加) 。

• 具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你的产品、特别喜欢你) 。

• 除此之外最好的情况是:他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

有个朋友告诉我，他遇到的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都由她来速记，全部的合同也是她打印，她无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终，这位内线协助他们拿下了一个大单。

至于谁是能与你发展良好关系的内线，就要靠你眼观六路去观察了，谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡等都是发展内线的好人选。

二、有了内线，耍了解客户内部情况就比较容易了。

如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易，一看名片就知道，但客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能他是对采购有重大影响的大角色;相反，一个总经理看起来权力很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

在与客户打交道的过程中，我们会碰到以下4类人(见表1) ，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。

表1 客户方影晌采购的四类人

三、如果还是无法确定真正的关键人，那经验告诉我们：

在一个比较正规的企业，通常80%的关键人物是以下两类人：决策人或技术负责人，其中决策人的力量与技术含量成反比；技术人的力量与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他倾向于竞争对手，你恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要你实地去问，去观察。

四、确定了关键人，也与其建立了良好关系，你真的会赢吗？

在一个比较正规的企业，通常80%的关键人物是以下两类人：决策人或技术负责人，其中决策人的力量与技术含量成反比；技术人的力量与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他倾向于竞争对手，你恐怕就没有什么希望了。在搞定"关键人"的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免"反对者"的出现。

所以要想取得销售成功，反对者一一要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者一一要拉拢，使之成为支持者：支持者要发展，多多益善。